Was ist ein Sales Funnel – und warum ist dieser für Unternehmen so wichtig?

Vereinfacht gesagt ist ein Sales Funnel ein Trichter, der Interessenten aus dem Internet „einsammelt“ und durch einen Prozess führt, an dessen Ende der eigentliche Verkaufsprozess steht.

Klingt einfach, ist es aber nicht. Denn damit das System funktioniert, bedarf es schon einiger Erkenntnisse, damit der Kunde am Ende auch genau das tut, was der Werbetreibende will. Aber nicht jeder Funnel ist so aufgebaut, das der Verkaufsprozess das direkte Ziel ist.

Deshalb gibt es auch grundsätzlich 2 Arten von Funnels. Der Sales Funnel– und der Lead-Funnel.

Sales Funnel


Der Sales Funnel

Wie der Name unschwer vermuten lässt, geht es hier primär um den direkten Verkauf. Aber Kunden kaufen nicht so ohne weiteres beim ersten Kontakt. Soll heißen, der Kunde muss Ihnen vertrauen. Und anders als im Lead-Funnel, muss der Prozess des Vertrauensaufbaus in einem einzigen Zug erfolgen.

Das heißt widerum, der Kunde bekommt wirklich wertvolle und nützliche Informationen, die ihm einerseits bei der Kaufentscheidung helfen und ihm andererseits zeigen, dass er bei Ihnen richtig ist. Denn Sie sind die fachliche Kompetenz und der Experte für sein Anliegen.

Aber fachliche Kompetenz alleine ist nicht ausreichend, denn auch die Art der Präsentation ist entscheident. Eine herkömmliche Webseite bietet für eine Kaufentscheidung viel zu viel Ablenkung. Denn allein die Navigation bietet ihm die Möglichkeit an, aus Neugier auf andere Seiten zu klicken.

Deshalb arbeitet man in einem Funnel mit sogenannten „Leadpages“. Eine Lead-, oder auch Landingpage genannt, besteht im Gegensatz zu einer Homepage nur aus einer einzigen Seite. Ohne Navigation. Dadurch kann der Kunde nicht woanders hin klicken, es sei denn, er verlässt die Seite.

Ist die Seite aber so spannend und interessant gestaltet, dass Sie ihn fesselt und faziniert, wird er einen Teufel tun. Und damit das auch so funktioniert, gibt es getestete Vorlagen, sogenannte „Templates“.


Der Lead Funnel

Der Lead Funnel hat nicht den direkten Verkauf im Visier, sondern generiert erstmal „nur“ einen Interessenten, einen sogenannten „Lead“. Das heißt, der Kunde trägt sich mittels eines Formulars in Ihre E-Mail Liste ein, um weitere Informationen von Ihnen zu bekommen. Und damit haben Sie die Chance, den Vertrauensprozess Stück für Stück aufzubauen, indem Sie ihm genau die Informationen geben, die er sucht.

Es wird Sie vielleicht überraschen, aber die E-Mailadresse eines Interessenten ist mit das wertvollste, was Sie bekommen können. Warum?

  1. Der Interessent hat Ihnen vertraut und seine Adresse freiwillig gegeben.
  2. Sie wissen, wofür er sich interessiert und zu welchem Thema er Informationen haben möchte.

Und damit haben Sie die Möglichkeit, ihm mit einem „Autoresponder“, also einem E-Mail Marketing System, vollautomatisch mit einer genau abgestimmten Serie von E-Mails zu versorgen. Das heißt Sie erstellen genau einmal jede E-Mail und definieren die Startbedingungen, wann welche Mail an welchen Kunden verschickt werden soll.


Wie kommen Kunden in den Funnel?

Im Grunde genommen gibt es 2 große Trafficquellen. Und das sind die Giganten der Branche, Google und Facebook. Hier erzielen Sie die größte Reichweite, weil sich hier die meisten Menschen aufhalten, ähnlich wie ein belebter Marktplatz oder die Fußgängerzone der Innenstadt.

Die schnellsten Ergebnisse erzielen Sie bei beiden, mit bezahlter Werbung. Und schnelle Erfolge ist das, was Sie mit einem Sales Funnel erzielen wollen. Allerdings ist die Systematik bei beiden unterschiedlich. Google funktioniert in erster Linie als Suchmaschine, sprich hier suchen die Menschen aktiv nach Informationen bzw. Lösungen. Das heißt, der Kunde ist in einer ganz anderen Situation, als beispielsweise auf Facebook, wo er eher im privaten Bereich und im „Surfmodus“ unterwegs ist.

Bei Google setzen Sie also mit der Marketingplattform Adwords auf bestimmte Suchbegriffe, die dann in der Ergebnisliste oben, vor den „organischen“ Ergebnissen gezeigt werden.

Bei Facebook hingegen suchen die Menschen nicht und werden über Anzeigen mit Bildern und Texten angesprochen. Sie wählen dazu Zielgruppe und Reichweite aus, Facebook liefert dann diese Anzeige nur diesen Leuten aus.

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